Downsell là gì? Tại sao kỹ thuật bán hàng này lại đáng quan tâm đến vậy?
Trong kinh doanh nói chung, doanh thu và lợi nhuận là cái đích cuối cùng mà doanh nghiệp hướng đến. Với mục đích này, doanh nghiệp thường kết hợp một số hình thức Cross sell, Upsell và Downsell để tăng doanh thu. Vậy Downsell là gì và có vai trò như thế nào trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp?
Menu:
1. Khái niệm
Hiểu một cách đơn giản, downsell là kỹ thuật cung cấp cho khách hàng của bạn một sản phẩm thay thế có giá cả mềm hơn sản phẩm ban đầu mà họ đang xem xét.
Hình thức bán hàng này thường được sử dụng khi khách hàng có khuynh hướng từ chối mua hàng rõ ràng. Khi được cung cấp một giải pháp thay thế này, khách hàng có thể xem xét lại việc mua hàng vì bạn đang giải quyết vấn đề về giá cả cho họ.
Downsell là việc bạn đề xuất cho khách hàng sản phẩm có giá rẻ hơn mà vẫn giải quyết được nhu cầu của khách hàng.
2. Downsell và Upsell khác gì nhau?
Thoạt nghe, Downsell và Upsell có vẻ là hai hình thức bán hàng trái ngược nhau. Tuy nhiên trên thực tế, các doanh nghiệp thường vận dụng kết hợp cả hai kỹ thuật. Bạn có thể xem chi tiết điểm khác biệt giữa Downsell và Upsell trong bảng dưới đây:
| Upsell | Downsell | |
|
Khái niệm |
Là kỹ thuật đề xuất về sản phẩm hoặc dịch vụ có giá cao hơn sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng đang xem xét nhằm khuyến khích khách hàng chi nhiều tiền hơn dự định ban đầu. | Là kỹ thuật đưa ra một đề nghị sản phẩm hoặc dịch vụ ít tốn kém hơn so với đề nghị mà khách hàng đã xem xét ban đầu. |
| Lợi ích |
|
|
| Sử dụng lúc nào và như thế nào |
|
|
Upsell và Downsell thực chất là hai phương pháp bán hàng bổ sung, hỗ trợ lẫn nhau trong kinh doanh.
3. Vai trò của Downsell trong bán hàng
3.1. Tạo mối quan hệ với khách hàng
Mục tiêu của kỹ thuật bán hàng down-selling đó chính là giữ chân khách hàng. Ngay cả khi bạn không tạo được lợi nhuận lớn nhưng lại thiết lập được mối quan hệ tốt với khách hàng của mình thì đó đã là một điều thành công. Và với sự hài lòng đó khách hàng sẽ quay lại thậm chí giới thiệu người quen sử dụng dịch vụ của bạn từ đó giúp doanh nghiệp có được nguồn khách dồi dào và chất lượng hơn.
3.2. Cơ hội nâng cao doanh thu
Đối với các nhân viên sale việc bán được sản phẩm là nhiệm vụ ưu tiên hàng đầu. Thay vì để khách rời khỏi cửa hàng hoặc trang web của bạn thì việc tư vấn một sản phẩm phù hợp hơn với họ sẽ giúp bạn bán được sản phẩm, đảm bảo doanh số. Để làm được điều này các nhân viên bán hàng cần nắm rõ thông số của từng sản phẩm đồng thời tư vấn kỹ lưỡng cho khách hàng để tăng cao sự tin cậy.
3.3. Mang lại trải nghiệm mua sắm tốt hơn
Với việc không từ bỏ khách hàng mà nỗ lực tư vấn những sản phẩm “vừa túi tiền” hơn cho người mua, bạn có thể giúp khách hàng tìm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với sở thích của họ. Lúc này, khách hàng đánh giá cao rằng bạn đã bỏ thời gian và nỗ lực để hiểu mong muốn và nhu cầu của họ. Từ đó, trải nghiệm mua sắm diễn ra trọn vẹn và hiệu quả hơn.
3.4. Kéo dài Giá trị vòng đời khách hàng (CLV)
Sử dụng Downsell khéo léo, doanh nghiệp sẽ khiến khách hàng hài lòng và nhận được những lợi ích tuyệt vời.
Từ những lợi ích trên, có thể thấy Downsell cũng có khả năng kéo dài CLV. Kỹ thuật này khiến khách hàng muốn gắn bó và trung thành hơn với thương hiệu, và họ có xu hướng chi tiền nhiều hơn và lâu hơn cho các sản phẩm. Điều đó làm tăng giá trị vòng đời khách hàng trung bình cho doanh nghiệp của bạn.
4. Những lưu ý khi triển khai áp dụng Downsell
4.1. Không hạ giá ngay từ đầu
Khác với Upsell và Cross-sell, Downsell có thể mang lại một số rủi ro nếu bạn áp dụng quá nhiều khi bán hàng. Bạn chỉ nên đề xuất các sản phẩm có giá rẻ hơn khi chắc chắn lựa chọn ban đầu khiến khách hàng không thực sự muốn mua. Nếu không, bạn có thể gây nhầm lẫn và khiến khách hàng hoang mang, cuối cùng là họ từ chối cả hai sản phẩm.
4.2. Tạo ưu đãi giảm giá riêng
Khi Downsell, bạn hãy đề xuất một số ưu đãi giảm giá riêng cho từng khách hàng để họ cảm thấy được quan tâm và kích thích họ mua hàng. Một số ưu đãi bạn có thể áp dụng cho người mua là miễn phí vận chuyển, giảm giá/voucher cho lần mua tiếp theo, discount trực tiếp trên giá bán sản phẩm,…
4.3. Tạo sự khan hiếm
Bạn có thể tạo sự khan hiếm cho sản phẩm bằng cách thông báo thông tin cập nhật theo thời gian thực về kho hàng của bạn (Ví dụ: “chỉ còn 2 mặt hàng”) hoặc nhắc họ rằng ưu đãi sẽ chỉ có sẵn trong thời gian giới hạn. Những thông báo này cực kỳ hữu ích để kích thích khách hàng mua sắm đó!
4.4. Không quá gượng ép
Nếu bạn đã đề xuất thêm những sản phẩm có mức giá thân thiện hơn những khách hàng vẫn không hài lòng và muốn rời đi, hãy vui vẻ để họ làm điều đó. Vì sự gượng ép và nài nỉ khách hàng sẽ chỉ khiến họ mất thời gian, khó chịu, và không muốn quay lại cửa hàng của bạn.
4.5. Thử nhiều phương pháp giảm giá
Bạn hãy linh hoạt áp dụng các hình thức downsell khác nhau để mang lại trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng. Họ sẽ không cảm thấy nhàm chán mà cân nhắc đến lựa chọn bạn đề xuất. đồng thời, khách hàng cũng có thể cảm thấy mình được “hời” mà chốt đơn nhanh chóng hơn!
5. Một số phương pháp Downsell hấp dẫn
5.1. Giảm giá thông qua hỗ trợ trực tiếp
Khi liên hệ với bộ phận hỗ trợ, 41% người tiêu dùng thích trò chuyện trực tiếp hơn bất kỳ kênh nào khác.
Vì thế, đây là cơ hội tuyệt vời để nhân viên bán hàng đề xuất khách hàng mua hàng với hình thức Downsell.
5.2. Giảm giá qua email từ bỏ giỏ hàng
Một nghiên cứu do Baymard thực hiện cho thấy tỷ lệ từ bỏ giỏ hàng trung bình là 68,63%.
Điều này cho thấy rằng cửa hàng của bạn cũng có nguy cơ gặp rất nhiều khách hàng từ bỏ giỏ hàng của họ. Lý do chính cho việc này là gì?.
Theo WorldPay, việc phải trả chi phí bất ngờ là lý do lớn nhất khiến mọi người từ bỏ giỏ hàng của họ; 56% viện dẫn lý do này. 36% từ bỏ giỏ hàng của họ vì họ tìm thấy một nơi khác có giá tốt hơn, và 32% nói rằng đó là vì giá chung quá đắt.
Điều này cho thấy giá cả là một trong những lý do lớn nhất khiến mọi người từ bỏ giỏ hàng của họ. Vậy làm thế nào bạn có thể thuyết phục những khách hàng này chuyển đổi? Downsell bằng cách giảm giá là một trong những kỹ thuật tốt nhất để biến những chiếc giỏ hàng bị bỏ rơi thành những món hàng mua thực sự.
Thay vì chỉ gửi một lời nhắc về một mặt hàng bị bỏ rơi trong giỏ hàng, hãy sử dụng một khoản giảm giá độc quyền. Đồng thời, hãy đảm bảo chiết khấu có giới hạn thời gian và bạn cung cấp một phương pháp dễ dàng để khách hàng hoàn tất giao dịch.
5.3. Giảm giá qua Pop-up
Pop-up hiện ra trước khi khách hàng thoát trang có thể là một phương thức tuyệt vời để khiến khách hàng suy nghĩ lại về quyết định rời đi của họ. Nếu một sản phẩm quá đắt, bạn có thể tận dụng pop-up để đưa ra giải pháp thay thế hợp lý hơn để khách hàng cân nhắc mua hàng.
Pop-up là công cụ hiệu quả để khách hàng cân nhắc thêm và sản phẩm Downsell bạn đề xuất.
5.4. Giảm giá bán thông qua các đề xuất sản phẩm
Theo Barilliance, các đề xuất sản phẩm chiếm tới 31% doanh thu từ trang Thương mại điện tử. Vì vậy, đây là nơi phù hợp để giới thiệu cho khách hàng các mặt hàng liên quan với mức giá thấp hơn và thu hút họ.
5.5. Freeship
Miễn phí giao hàng là một trong những phương pháp Downsell phổ biến để giữ chân khách hàng. Bạn cũng có thể cân nhắc áp dụng một cách hợp lý để thúc đẩy khách hàng “chốt đơn”.
6. Những ví dụ điển hình về Downsell
Để bạn hình dung rõ ràng và chi tiết hơn, dưới đây là một số ví dụ điển hình về Downsell bạn có thể tham khảo:
Nhà bán lẻ đồ điện tử Bestbuy
Khi bạn bán các mặt hàng có giá cao hơn, đây là một thách thức để thuyết phục khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm của bạn. Thấu hiểu điều này, Bestbuy đã đưa ra chính sách thông minh để thúc đẩy khách hàng mua hàng: Sử dụng gói thanh toán trả góp cho hầu hết các mặt hàng có mức giá cao của họ.
Bestbuy đưa ra tùy chọn trả góp cho hầu hết các sản phẩm giá cao của họ.
Ưu đãi Open-box của BestBuy là một chiến thuật Downsell khác đáng chú ý. Ưu đãi này cho phép người mua sắm các sản phẩm tại showroom có dấu hiệu hao mòn nhỏ. Điều này cho phép gã khổng lồ điện tử Downsell ‘hàng đã qua sử dụng’ với một mức giá tuyệt vời. Khách hàng có thể tiết kiệm tới $90 cho giá TV mới bằng cách chọn phiên bản Open-box.
Nhà sản xuất túi Scandinavian Sandqvist
Đây là một ví dụ khác từ nhà sản xuất túi Scandinavian Sandqvist . Chiếc túi hàng đầu của thương hiệu “Stina” được bán lẻ với giá €299. Tuy nhiên, bạn có thể thấy họ đang sử dụng phần “sản phẩm liên quan” để đề xuất loại túi “Myrtle” – có ngoại hình khá giống túi “Stina” nhưng giá cả phải chăng hơn, được bán lẻ với giá rẻ hơn 50€.
Sử dụng mục “sản phẩm liên quan” đề đề xuất sản phẩm Downsell cũng là một biện pháp phổ biến.
Hãng phụ kiện LeSportsac
Email giỏ hàng bị bỏ rơi là nơi hoàn hảo để Downsell cho khách hàng của bạn. Nếu giá quá cao, giới thiệu các sản phẩm khác có giá cả phải chăng hơn là một cách thông minh để thu lại khoản bán đã mất. Trong email, LeSportsac đã đề xuất một chiếc túi $18 khi mặt hàng ban đầu trong giỏ hàng được bán lẻ với giá $40. Điều này mang lại cho khách hàng nhiều sự lựa chọn về ngân sách hơn và khiến họ cân nhắc việc mua hàng.
LeSportsac đề xuất các sản phẩm có mức giá đa dạng trong email giỏ hàng bị bỏ rơi.
Hy vọng những thông tin trên đã giúp bạn hiểu hơn Downsell là gì cũng như cách áp dụng nó để mang lại những trải nghiệm khách hàng tốt nhất.
Bạn đang kinh doanh mô hình dropshipping nhưng chưa biết làm thế nào để áp dụng cross-sell, upsell cũng như downsell trong bán hàng? Nền tảng ShopBase sẽ giúp bạn thiết lập từ A-Z một cách hiệu quả và đơn giản nhất!
SHOPBASE – DROPSHIPPING, PRINT-ON-DEMAND MADE EASY
- Website: https://www.shopbase.com/
- Fanpage: https://www.facebook.com/ShopBaseVietnam/
- Cộng đồng ShopBase VN – Dropship & POD
- Youtube: https://www.youtube.com/c/ShopBaseVietnam
- Địa chỉ: 130 Trung Phụng, Đống Đa, Hà Nội
- Hotline: 024 6296 9246